טיפים בסיסיים למכירת מוצרים או שירותים

1. התאימו את המוצר/ השירות ללקוח- מוצר כמו מחשב נייד לא יועיל לאדם העוסק בשיפוצים, ומכסחת דשא לא תועיל לאדם המתגורר בבניין מגורים. תחקרו את הלקוח בנחמדות אודות עיסוקו, מקום מגוריו ושעות הפנאי שלו (תלוי מה ברצונכם למכור), וכך תדעו איזה מוצר עשוי להועיל לו ואיך להציג זאת בפניו באופן המוצלח ביותר.

2. עוררו צורך אצל הלקוח- ניתן לעשות זאת תוך שימוש במודל הסטנדאפיסט: “מכיר את זה ש…”, “קרה לך פעם ש…”.
דוגמא:  אם מדובר באיש עסקים וברצונכם למכור לו GPS, ניתן להציג זאת ללקוח באופן הבא: “מכיר את זה שאתה צריך להגיע לפגישה חשובה, הולך לאיבוד בדרכים וכך מפספס את הפגישה ובעצם מבזבז את זמנך (אפשר להוסיף דברי חנופה: אני בטוח שזמנך יקר מאוד בהתחשב בעובדה שאתה איש עסקים מצליח)?” אם התשובה היא כן, הרי נפתחה לכם הדלת למכירה. אם התשובה היא לא, נסו לתעל את זה לטובתכם ולהציג לו את המצב כגורל שסופו קרב, ושאתם לא מאחלים לו סיטואציה שכזו “מצוין, וכדי להמשיך ולהימנע מכך בעתיד ברצוני להציע לך…”.

3. אם הלקוח מתנגד לרכישת המוצר, פרקו את ההתנגדות על ידי הבנה מנין היא נובעת: התנגדות כמו “אני לא רוכש כי זה יקר” ניתן לפענח ע”י אמירה כזו “אתה בעצם אומר לי שאם המחיר היה נמוך יותר היית רוכש את המוצר?” – אם התשובה היא לא, הרי שאין זו הסיבה האמיתית בגללה הלקוח מסרב לרכוש את המוצר. אם התשובה היא כן, וביכולתכם להוזיל את המחיר, עשו זאת. אם אין באפשרותכם להוזיל את המחיר, מנו שוב את יתרונות המוצר ונסו לבוא לקראת הלקוח מבחינת תנאי תשלום.

4. אם הצלחתם וביצעתם מכירה (בקלות או עקב שכנועים רבים) אל תברחו ברגע שבוצע החיוב או נחתם השיק, אלא חזקו את ביטחונו העצמי של הלקוח ופרגנו לו על המוצר החדש.