טיפים לאנשי מכירות

1. צרו אמון בינכם ובין הלקוח- זה לא סוד שביננו מסתובבים הרבה מאוד אנשי מכירות ממולחים שמעוניינים “לדחוף” לנו מוצרים ושירותים שלא לצורך רק על מנת למלא את כיסיהם, וחשוב להבין שרעיון זה מהדהד בראשם של לקוחות רבים אשר מתעניינים ברכישת מוצר או שאליהם מגיעים סוכני מכירות אקראיים לצורך ביצוע עסקה. אי לכך ובהתאם לזאת, חשוב מאוד לבנות יחסי אמון בין סוכן המכירות ללקוח, שירגיש כי האינטרס האישי של הסוכן אינו מונח על השולחן, אלא טובת הלקוח בלבד. בין היתר, ניתן ליצור את יחסי האמון באמצעות הצגה מלאה של איש המכירות- וזאת על מנת שירגיש הלקוח כי מולו ניצב אדם אליו יוכל להגיע במידה ויצטרך מסיבה כזו או אחרת, וכן באמצעות הבעת אמפתיה ושאילת השאלות הנכונות על מנת לעורר תחושת יחס אישי.

2. עוררו צורך במוצר אצל הלקוח- אחד מן הדברים הבסיסיים והפשוטים ביותר אותם ניתן לבצע על מנת לבצע מכירה כזו או אחרת הוא לעורר אצל הלקוח צורך במוצר באמצעות טכניקות שונות, לרבות שאילת שאלות כלליות אודות הרגלי הלקוח. כאשר איש מכירות מגיע לביתו של אדם על מנת למכור לו מכונת קפה, לצורך הדגמה, אחת מן השאלות הראשוניות אותם שואלים אנשי מכירות היא “האם אתה אוהב לשתות קפה?”- שאלה בהחלט רלוונטית אך שאינה בהכרח מובילה לביצוע עסקה בפועל. לעומת זאת, שאלה שאכן יכולה להוביל לתחושת גירוי אצל הלקוח היא “האם אתה אוהב לשתות בבתי קפה?”- שאלה שמחברת את מחשבת הלקוח למקצועיות מכונת הקפה וליתרונות הרבים הקיימים בה.

3. זהו התנגדויות ואת סיבתם- הרבה מאוד אנשים נהנים למתוח את החבל בכל הנוגע לאנשי מכירות, ולעיתים פשוט אינם מעוניינים במוצר, כאשר מתוקף תפקידו על איש מכירות מקצועי לאתר את הסיבה להתנגדות ולהתייחס אליה באופן המתאים. למשל, כאשר אדם מציג כי אינו מעוניין לרכוש את המוצר בעקבות מחירו הגבוה, ניתן לאתר את מקור ההתנגדות על ידי שאילת שאלה פשוטה כמו “אילו מחיר המוצר היה נמוך יותר, היית רוכש אותו?” במידה והתשובה היא כן, הרי שזיהיתם מהי ההתנגדות וכעת הנכם יודעים כיצד להמשיך להתנהל מול הלקוח. במידה והתשובה תהיה ‘לא’, הרי שברור שעומדת מאחורי ההתנגדות סיבה נוספת אותה מומלץ לאתר על מנת להמשיך ולחתור לביצוע עסקה.

קראו עוד בנושא:
טיפים בסיסיים למכירת מוצרים/שירותים 

סדנת מכירות אפקטיבית