עולם העסקים הוא עולם תחרותי- על כך אין עוררין. בין אם אנו אנשים עצמאיים ובין אם אנו שכירים, סוכני מכירות של תאגידי ענק או של חברה משפחתית, לעיתים קרובות אנו עשויים להיתקל במצבים בהם נדרשת יכולת מכירה ברמה כזו או אחרת, שבמקרים מסויימים עשויה אף להשפיע על עתיד העסקה ועל התקשרותו של לקוח עם בית העסק.
מכאן ניתן להסיק כי יכולת מכירה הינה בין היכולות החשובות אותן יש לרכוש על מנת לשרוד בשוק העסקים בארץ ובעולם, כאשר הגדלת מכירות ופיתוחן לכדי עסקאות גדולות ומשתלמות במיוחד הינה יכולת בלתי נפרדת מכך.
הגדלת מכירות - מדוע במדובר ביכולת הכרחית לצורך הצלחה עסקית?
כידוע, למען הצלחתו של בית עסק ללא קשר לתחום בו הוא עוסק ולשירותים אותם הוא מספק קיים צורך במכירות מסוגים שונים- לרבות מכירות מוצרים ואספקת שירותים מסוגים שונים, החל מביגוד והנעלה ועד לנושאים אישיים יותר כמו, לצורך העניין, שירותי סלולר. כאשר לקוח רוכש מוצר או שירות מיוזמתו, ברוב המקרים יהיה זה מוצר או שירות ספציפי לו הלקוח מרגיש שהוא זקוק, כאשר המכירה לעיתים קרובות תהיה מהירה ומצומצמת, אלא אם יכולת הגדלת מכירות מפותחת תיכנס לתמונה, ותהפוך את העסקה, המשתלמת ממילא, למשתלמת הרבה יותר בקלות יחסית.
עופר רשף על תפיסת העולם הסובייקטיבית של הלקוח
הגדלת מכירות ניתן לבצע בצורות שונות, כאשר אחת מן המוכרות שבהן היא שיטת המספרים הגדולים, שאומרת בשפה פשוטה ‘ככל שתציע יותר כך תמכור יותר’. אנשים רבים אינם מודעים לכלל השירותים והמוצרים אותם מציע כל בית עסק, ועל כן מודעות נוספת יכולה לתרום רבות לעסקאות שונות ולהכפיל את נפחן וכן את רווח החברה.
שיטה נוספת ויעילה במיוחד בה ניתן לנקוט על מנת להגדיל מכירות היא איתור צורכי הלקוח והתאמת מוצרים בדיוק עבורו תוך שאילת שאלות מתאימות שתפקידן לספק תשובות רלוונטיות בנוגע למוצרים השונים שנמכרים במסגרת בית העסק. לדוגמא, חברות סלולריות שונות מציעות שירותים נוספים בתשלום, אשר משתלבים באופן נהדר עם מכשירי הסלולר ועם החבילות אותן מציעות חברות אלו. בין היתר, ניתן למצוא שירות ג’י.פי.אס שעשוי להתאים לאנשים שנמצאים שעות ארוכות על הכביש ונוסעים בכלל רחבי הארץ.
שירות זה אינו יתאים לאנשים להם אין כלי רכב, ולכן הצעת השירות לאנשים ללא שאילת השאלות הרלוונטיות עשוי להוביל לתחושה לא נעימה מצד הלקוחות, שירגישו כי כל שמעניין את בית העסק הוא הכסף ולא בהכרח טובת הלקוח.
יצירת קשר ושבירת קרח עם הלקוח
ראיון בערוץ 2 על שיחת חולין כמקדמת עסקים
בירור צרכי הלקוח
Sales simulation feedback
סדנת מכירות למנהלי מכירות בכירים של חברת היי-טק מובילה
ראיון בתוכנית “מקצוענים” עם שירה פליקס, ערוץ 10
