סדנת מכירות

סדנת מכירות היא סדנה המתאימה לכל אדם שמעוניין לעסוק במכירות, שכן מדובר במקצוע מכניס למדי אם וכאשר עושים אותו באופן מקצועי ונבון. בנוסף, היא מתאימה כסדנת העשרה לאנשים העוסקים בפועל במכירות, ומעוניינים או צריכים לעבור הכשרה נוספת או חידוד בנושאים מסוימים, לצורך מתן תרומה מקסימלית לחברה ולרווחיה הכלכליים.

סדנת מכירות עשויה להתבצע בשתי צורות עיקריות:
הצורה הראשונה בה מועברת הסדנה היא כקורס מלא לכל דבר ועניין הנפרש על גבי מספר שיעורים.
הצורה השנייה בה עשויה להשתלב הסדנה היא כשיעורים משלימים או נוספים לקורסים מקצועיים המלמדים מקצוע, תחום וכדומה. בשני המקרים, מטרתה של סדנת המכירות היא להכין את החניך לקראת מצבים בהם הוא ייתקל כמוכר/סוכן, כמו לקוחות שאינם מוכנים לתת הזדמנויות למוצר או לסוכן, התמודדות עם התנגדויות של לקוחות פוטנציאליים כלפי המוצר, החברה או הסוכן עצמו, ובמקביל למידת רזי עולם השיווק והמכירות: התאמת המוצר המשווק לכל אדם באופן אישי, התאמת שיטת המכירה לכל אדם באופן אישי, רכישת אמון הלקוח, ניהול משא ומתן ראוי, ההבדלים בין שיווק למכירה וכדומה.

במהלך השנים העברתי גם סדנת מכירות לעובדים גם ממחלקות אחרות בארגון עכון מחלקת הרכש. יש בפעולתם מרכיבים רבים של מכירה והיא דומה יותר ממה שחושבים לעבודת אנשי מכירות וטוב שיכירו כמה טקטיקות של מכירות שמופעלות עליהם וידעו לפעול בהתאם. אני חושב שהרעיון מובן. בדרך זאת או אחרת – כולנו נדרשים להיות אנשי מכירות! כשהצעתי לאישתי נישואין, הייתי צריך להיות איש מכירות, כשהייתי צריך להסביר לילד שלי למה הוא צריך לאכול ירקות הייתי איש מכירות וגם בעבר, כשהתמודדתי לתפקיד סגן ראש העיר – שוב, הייתי איש מכירות.
אפילו עכשיו, כשאני כותב את השורות האלו ומניע אותך לפנות אליי לקבלת פרטים על סדנת מכירות – אני כותב את הדברים כאיש מכירות…

הצורך בבניית הדרכת מכירות נוצר בעקבות הביקוש של בתי עסק, העוסקים במגוון תחומים. מדי יום, התחרות בין בתי העסק השונים רק הולכת וגוברת והדבר מצריך שימוש באמצעים השיווקיים הטובים ביותר (לרבות שיווק באינטרנט), וכמובן  אנשי מכירות מיומנים שיקבלו את הפניות מקמפיינים ויסגרו עסקאות שיניבו הכנסות לבית העסק. 

בעלי עסקים רבים נוטים לחשוב כי אנשי מכירות ניתנים להחלפה בקלות במידה ואינם מבצעים את עבודתם כראוי, וכתוצאה מכך אינם מדריכים אותם או משקיעים בהם על מנת שישתפרו. אולם זוהי טעות גדולה. אנשי המכירות הם הפנים של החברה ואלו שלמעשה מייצגים אותה בשטח, ולכן כל טעות שלהם עלולה להסתיים בפרסום שלילי. השקעה באיש מכירות, כולל שליחתו לסדנת מכירות, תסייע לצמיחת החברה וליציבותה לטווח הארוך, שכן עובד מרוצה שטוב לו במקום עבודתו הוא עובד שמוכן להשקיע את כל כולו בעבודה ולעשות הכל למען הצלחתה.

איש מכירות טוב הינו הגורם המקשר בין החברה אותה הוא מייצג, לבין הלקוח של החברה. לאיכות התקשורת ומערכת היחסים, של איש המכירות עם לקוחות החברה השפעה מכרעת על ביצועי המכירות שלו. ככל שיהיה בעל תודעת שירות גבוהה יותר, קשוב לצרכי הלקוח וידע להתאים את המוצר או השירות המתאים ביותר לצרכי הלקוח, כך יחשב לאיש מכירות טוב יותר. בניגוד למקובל לחשוב, אנשי המכירות הטובים ביותר לרוב מקשיבים יותר ומדברים פחות. 

תהליך מכירה הוא מכלול של צעדים שחוזרים על עצמם שאיש מכירות נוקט בכדי לקחת קונה פוטנציאלי מהשלב המוקדם של המודעות לסגירה מלאה. בדרך כלל, תהליך מכירה מורכב מ-4 שלבים: שלב המקרב, שלב בירור הצרכים, שלב ההכוונה והשלב הניהולי. על מנת להצליח לסגור עיסקה בהצלחה, יש להבין כל שלב לעומק על ידי תרגול וסימולציות.

• לשאול שאלות שיעזרו לכם להבין את צד הלקוח: זה נהיה קל יותר עם התרגול
• כישורי הקשבה: למד להקשיב ולהיות סבלני. לא תאמינו כמה דברים הם יכולים לרמוז בנוגע לסגירת עסקה כאשר הם מדברים.
• התמדה: אם תתמידו ותהיו נחושים להצליח, בסוף תצליחו. 
• דע את המוצר שלך – השקיע זמן בלמידת המוצר, נסה אותו אם צריך. כמובן שהרגלים צריך להטמיע על ידי סימולציות, תרגול בסדנאות והרבה תרגול בתפקיד עצמו.

• שיפור התוצאות העסקיות הארגוניות, הגדלת היקף המכירות של אנשי המכירות.
• הגברת נאמנות הלקוחות.
• צמצום היקף ועוצמת ההתנגדויות בתהליך המכירה.
• חסכון בזמן ובאנרגיה ניהולית ואישית בתהליך המכירה.
• הקטנת השחיקה והגברת המוטיבציה של אנשי המכירות.

• הסדנה מותאמת אישית לכל חברה או ארגון לאחר מפגש עם המנהלים הרלוונטים והגדרות מטרות
• הסדנה מועברת בזום או בכל אמצעי וובינר אחר, שהחברה עושה בו שימוש קבוע.
• משך הסדנה – בין מספר שעות למספר מפגשים, בהתאם לצורך בכל חברה או ארגון
• מספר המשתתפים – תאורטית אינו מוגבל, אולם יחד עם זאת ככל שהקבוצה קטנה יותר, מתאפשר לתת מענה ויחס האישי יותר לכל אחד מהמשתתפים